10 pytań, które pomogą zwiększyć wzrost i rentowność

Czy znasz magiczne słowo, które odkrywa tajemnicę większego rozwoju i rentowności Twojej firmy księgowej? To "badania". Nasze ostatnie kompleksowe badanie dotyczące usług profesjonalnych, dotyczące nabywców i sprzedawców usług, potwierdziło, że najważniejszym narzędziem biznesowym stosowanym przez wszystkie najlepiej rozwijające się firmy księgowe są badania.

Wszystkie najlepiej prosperujące firmy księgowe prowadzą częste badania dotyczące szerokiego zakresu tematów, takich jak grupa docelowa, rynek, marka, satysfakcja klienta, by wymienić tylko kilka z nich. Spośród kilkunastu kategorii badań, kilka tematów przynosi najbardziej znaczące wnioski. W tym wpisie na blogu skupiliśmy się na tych właśnie obszarach badań, wyróżniając dziesięć najważniejszych pytań badawczych, na które odpowiedzi mogą przyczynić się do szybszego, bardziej znaczącego wzrostu i rentowności Twojej firmy:

1. Dlaczego Twoi najlepsi klienci wybrali właśnie Ciebie? Jeśli chcesz pozyskać więcej bardzo pożądanych potencjalnych klientów, dowiedz się, co takiego jest w Twojej firmie, że przyciąga najlepszych klientów znajdujących się obecnie na Twojej liście.

2. Czego Twoi najlepsi klienci nie oczekują od firmy księgowej? Nasze badania pokazują, że firmy, które nie prowadzą regularnych badań, często nie rozumieją priorytetów potencjalnych klientów. To, co uważają za ważne dla potencjalnych klientów, może bardzo różnić się od rzeczywistości. Nasze badanie wykazało, że największe obawy wśród nabywców usług budzi firma księgowa, która składa zbyt wysokie i zbyt niskie obietnice, a następnie niezgodne wartości, które sprawiają, że firma jest źle dopasowana do klienta.

3. Kto jest Twoją rzeczywistą konkurencją? To, kogo uznajesz za swoją konkurencję, może być zupełnie inne niż firmy, które rzeczywiście przychodzą na myśl Twoim klientom. Z naszych badań wynika, że listy te pokrywają się tylko w około 25%. Wynika to często z różnych opinii na temat tego, co można uznać za czynniki konkurencyjne. Na przykład, Twoja firma może być dumna ze swojej ekspertyzy w zakresie zgodności z przepisami, ale Twoi najlepsi klienci korzystają z niej bardziej przy przygotowywaniu deklaracji podatkowych. W związku z tym, podczas gdy Ty możesz uważać wszystkie inne firmy specjalizujące się w federalnych przepisach podatkowych za swoją konkurencję, Twoi klienci postrzegają wszystkie inne praktyki przygotowywania deklaracji podatkowych jako potencjalnych dostawców usług księgowych. Jak możesz konkurować i zdobywać więcej klientów, jeśli nie wiesz, z kim tak naprawdę konkurujesz i dlaczego?

4. Co nie daje spać w nocy potencjalnym klientom i klientom? Zrozumienie największych wyzwań, przed którymi stoją potencjalni klienci, jest kluczem do pozyskania ich biznesu. Jeśli "lekarstwo", które sprzedajesz, nie usuwa "bólu", którego doświadczają Twoi odbiorcy, pójdą po lekarstwo gdzie indziej. Na przykład, jeśli Twoja strategia marketingowa polega na sprzedaży większej liczby usług w zakresie należności/płatności, ale Twoi najlepsi potencjalni i obecni klienci koncentrują się na usprawnianiu wydatków na płace, tracisz wspaniałą okazję do rozszerzenia swoich usług i zdobycia większej liczby klientów. Co gorsza, możesz stracić klienta na rzecz dostawcy, który skupi swoją wiedzę na usprawnianiu płac.

5. Jakie sprawdzone korzyści oferuje Twoja firma? Po raz kolejny rzeczywistość często różni się od opinii. Może Ci się wydawać, że Twoi klienci najbardziej korzystają z jakiejś konkretnej usługi lub ekspertyzy, którą świadczy Twoja firma, podczas gdy w rzeczywistości cenią sobie coś zupełnie innego. Na przykład, niektórzy klienci początkowo wybierali Twoją firmę ze względu na jej doświadczenie w dziedzinie podatków, ale po rozpoczęciu współpracy z Tobą znacznie bardziej docenili Twoje wsparcie w zakresie zamknięcia miesiąca.

6. W jakim kierunku zmierzają trendy i preferencje rynkowe? Częste badania i analizy rynku mogą pomóc w dostrzeżeniu pojawiających się trendów i wyzwań, dzięki czemu firma może być przygotowana na wykorzystanie pojawiających się możliwości. Zamiast zgadywać i "kierować się przeczuciem", wykorzystaj badania i dane do podejmowania decyzji, które pomogą Ci zaplanować czas na rozszerzenie zakresu usług, zatrudnienie nowych pracowników i zwiększenie budżetu w celu rozwoju firmy.

7. Jak rynek postrzega Twoją markę? Wartość Twojej marki jest jednym z największych aktywów Twojej firmy - jak silna jest Twoja marka? Z czego jesteś znany i szanowany? Jak bardzo jesteś widoczny na rynku? Od tego, jak dobrze Twoja marka pracuje dla Ciebie, może zależeć wiele rzeczy, m.in. to, ile musisz wydać na marketing, czy musisz podjąć działania naprawcze, a także strategia rekrutacji. Zrozumienie mocnych i słabych stron marki może pomóc w zrozumieniu, dlaczego w jednym segmencie zyskujemy popularność, a w innym nie.

8. Jaka strategia marketingowa jest najskuteczniejsza dla Twojej głównej grupy docelowej? Jedynym sposobem na osiągnięcie prawdziwej efektywności kosztowej działań marketingowych jest zrozumienie, w jaki sposób, gdzie i kiedy najlepsi potencjalni klienci lubią otrzymywać informacje. Badania mogą ujawnić kanały preferowane przez potencjalnych klientów, którzy szukają usługodawców za pomocą wyszukiwarek, mediów społecznościowych, reklamy tradycyjnej i poleceń.

9. Jak powinniśmy ustalać ceny? Ceny są oczywiście kluczowym czynnikiem decydującym o rentowności, ale z naszych badań wynika, że księgowi przeceniają ich znaczenie dla potencjalnych klientów. Strach przed przepłacaniem zajmuje czwarte miejsce wśród pięciu największych obaw klientów.

10. Co tak naprawdę myślą o Twojej firmie Twoi obecni klienci? Niektóre firmy księgowe mogą wzbraniać się przed zadaniem tego pytania, obawiając się odpowiedzi, ale może ono dostarczyć informacji o tym, co robisz dobrze, a co źle. Zadawanie trudnych pytań może pomóc w dopracowaniu ogólnej strategii biznesowej. Dlatego warto dowiedzieć się, co klienci zmieniliby w naszej firmie, jak chętnie poleciliby nas innym i jak długo mogliby pozostać w firmie. Ponieważ bezpośrednie zadawanie takich pytań może być kłopotliwe, bardziej produktywne i odkrywcze może okazać się zatrudnienie zewnętrznej firmy badawczej do przeprowadzenia ankiety wśród obecnych klientów.

Przedstawione tutaj pytania to tylko wycinek pytań, które należy zadawać regularnie, aby uzyskać istotne informacje potrzebne do skutecznego wytyczenia drogi do większego wzrostu i rentowności. Bez odpowiednich badań będziesz tylko zgadywać, a jako profesjonalista w dziedzinie księgowości chcesz, aby to badania i dane kierowały Twoją działalnością, a nie przeczucia.