Księgowość

Badania prospektów i dlaczego to dobry pomysł

Sprzedaż usług księgowych wiąże się z wyjątkowymi wyzwaniami, odmiennymi od sprzedaży produktów. Dobra materialne można łatwiej ocenić na podstawie namacalnych cech, takich jak materiał, konstrukcja, kolor i jakość. Ocena i wybór usługodawcy to zadanie oparte na doświadczeniu, wiedzy, zaufaniu i budowaniu relacji.

Badanie prospektów jest bardzo skutecznym narzędziem marketingowym służącym do identyfikacji, oceny i uzyskania wglądu w poszczególnych potencjalnych klientów lub segmenty rynku w celu nawiązania nowych relacji z klientami. Zazwyczaj obejmuje ono wykorzystanie wielu technik badań wtórnych w celu zakwalifikowania, pielęgnowania i zamknięcia nowych prospektów.

Zapisz się na

nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapisz
się

Teraz możesz pomyśleć: "Chwileczkę... to brzmi zbyt trudno i czasochłonnie, żeby było warte zachodu". Ważne jest, aby zrozumieć, że badanie prospektów jest tym, czym je stworzysz.

Można przeprowadzić szybkie badania, aby uzyskać lepszy obraz tego, kim jest prospekt i czym się zajmuje. Można również sięgnąć nieco głębiej i jeszcze lepiej zrozumieć osobę, z którą będziemy rozmawiać, jej firmę, branżę, w której działa i jakie kwestie są dla niej ważne.

Ostatecznie to, jakie badania przeprowadzisz, zależy od Ciebie, a niektóre perspektywy mogą być warte więcej czasu i wysiłku niż inne. Chodzi o to, że każde badanie prospektów jest lepsze niż żadne.

Ale dobrze przeprowadzone badania nie będą stratą czasu. Niezależnie od branży lub organizacji, do której kierujesz swoje działania sprzedażowe i marketingowe, istnieją trzy podstawowe poziomy badań, w które możesz się zaangażować. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich, zaczynając od najbardziej kompleksowego:

1. Branża

Jeśli Twoje biuro rachunkowe zamierza rozszerzyć działalność na konkretną branżę, bardzo ważne jest, abyś zdobył podstawową wiedzę i kontekst. Z naszych badań wynika, że znajomość branży jest najważniejszym kryterium oceny dostawców usług księgowych i finansowych przez kupujących. Od 2018 r. znaczenie tego kryterium wzrosło o 56%.

Aby przyciągnąć uwagę nabywców i zdobyć ich zaufanie, należy znać wielkość branży, głównych graczy oraz aktualne trendy i problemy. Wiedza ta pozwoli Ci stać się ekspertem i zachęci nabywców do nawiązania współpracy z Tobą w czasie, gdy ich branża przechodzi bezprecedensowe zmiany.

Dobre źródła informacji o branży obejmują publikacje branżowe, strony internetowe stowarzyszeń branżowych, raporty analityków, własne biznesowe bazy danych i ogólne wyszukiwanie w Internecie. Inne źródła mogą dostarczyć więcej szczegółów, np. dokumenty SEC, dane ze spisów ludności i oryginalne badania naukowe.

2. Firma

Po uzyskaniu ogólnego obrazu wszechświata można skupić się na konkretnych celach i poznać strukturę ich firm, status finansowy i kluczowych interesariuszy. Badania prospektów pozwalają odkryć takie szczegóły, jak nazwiska, tytuły, funkcje biznesowe i informacje biograficzne, które umożliwiają dotarcie do tych firm i zaangażowanie ich w sposób bardziej odpowiedni i osobisty.

Źródła informacji biznesowych obejmują stronę internetową firmy, stronę LinkedIn i ogólne wyszukiwanie w sieci, a także raporty SEC i raporty analityków (w przypadku spółek publicznych), komunikaty prasowe, publikacje branżowe i biznesowe, strony z opiniami klientów i pracodawców oraz własne bazy danych (takie jak D&B Hoover i ZoomInfo/DiscoverOrg).

3. Indywidualna strona

Po określeniu branży i wybraniu kilku firm, które oferują potencjalnie korzystne możliwości marketingowe, skup się na konkretnych osobach w tych firmach, z którymi będziesz musiał nawiązać kontakt. Niezależnie od tego, czy jest to osoba z polecenia, z witryny internetowej, czy też osoba, do której dzwonisz, zawsze warto najpierw przeprowadzić małe badanie przed nawiązaniem z nią kontaktu.

Nawet szybkie wyszukiwanie w Internecie może dostarczyć wystarczająco dużo informacji, aby rozpocząć dialog. Cenne informacje na temat obecnego i poprzedniego statusu danej osoby są często dostępne w jej profilu na portalu LinkedIn, w innych mediach społecznościowych, takich jak Facebook i Twitter, na stronie internetowej zespołu firmy, a nawet po prostu po wyszukaniu jej nazwiska w Internecie.

Nawet niewielka ilość to dużo

Niezależnie od tego, jak wiele badań prospektów chcesz lub możesz przeprowadzić, ważne jest, abyś zrobił przynajmniej kilka, ponieważ pozwoli to

  • Oszczędnośćczasu i wysiłku
  • : Badanie prospektów pozwala na wstępną kwalifikację potencjalnych kandydatów, dzięki czemu można skupić się na najbardziej obiecujących możliwościach. Będziesz tracić mniej czasu na niekwalifikowanych prospektów.
  • Pokazanie, że rozumiesz ich problemy
  • : Badania zwiększają Twoją wiarygodność. Jeśli potencjalny rozmówca zdaje sobie sprawę, że rozumiesz jego problemy, jest bardziej skłonny zaufać Twojej wiedzy.
  • Zademonstruj znajomość ich branży
  • : Badania mogą dostarczyć istotnych informacji na temat branży, rynku i konkurencji.
  • Wskaż, że odrobiłeś pracę domową
  • : Przeprowadzenie nawet podstawowych badań na temat potencjalnego nabywcy jest sygnałem, że zależy Ci na nim na tyle, by włożyć w to dodatkowy wysiłek.
  • Wypełnij potencjalnie kłopotliwe luki w swojej wiedzy
  • : Kiedy nie wiesz nic o potencjalnym nabywcy, łatwo jest powiedzieć coś niezręcznego lub niewłaściwego.
  • Buduj zaufanie
  • : Kiedy dla potencjalnego rozmówcy staje się jasne, że potrafisz inteligentnie rozmawiać o jego problemie, rozumiesz jego działalność i potrafisz rozwiązać jego problemy, jest o wiele bardziej prawdopodobne, że Ci zaufa.
  • Pomagają zamknąć interes
: Badania dostarczają wiedzy wewnętrznej, która jest niezbędna, aby przechylić szalę na swoją korzyść.

Wnioski

Kiedy stawka jest wysoka, warto dowiedzieć się jak najwięcej o potencjalnym kliencie, zanim zaczniemy z nim rozmawiać przez telefon. Im więcej wiesz o biznesie, branży i roli potencjalnego klienta, tym większe są szanse na zbudowanie emocjonalnego mostu z nim i tym łatwiej będzie mu zaufać.


Zobacz również