Badania prospektów i dlaczego to dobry pomysł
Sprzedaż usług księgowych wiąże się z wyjątkowymi wyzwaniami, odmiennymi od sprzedaży produktów. Dobra materialne można łatwiej ocenić na podstawie namacalnych cech, takich jak materiał, konstrukcja, kolor i jakość. Ocena i wybór usługodawcy to zadanie oparte na doświadczeniu, wiedzy, zaufaniu i budowaniu relacji.
Badanie prospektów jest bardzo skutecznym narzędziem marketingowym służącym do identyfikacji, oceny i uzyskania wglądu w poszczególnych potencjalnych klientów lub segmenty rynku w celu nawiązania nowych relacji z klientami. Zazwyczaj obejmuje ono wykorzystanie wielu technik badań wtórnych w celu zakwalifikowania, pielęgnowania i zamknięcia nowych prospektów.
Zapisz się nanasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie
przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapiszsię
Teraz możesz pomyśleć: "Chwileczkę... to brzmi zbyt trudno i czasochłonnie, żeby było warte zachodu". Ważne jest, aby zrozumieć, że badanie prospektów jest tym, czym je stworzysz.
Można przeprowadzić szybkie badania, aby uzyskać lepszy obraz tego, kim jest prospekt i czym się zajmuje. Można również sięgnąć nieco głębiej i jeszcze lepiej zrozumieć osobę, z którą będziemy rozmawiać, jej firmę, branżę, w której działa i jakie kwestie są dla niej ważne.
Ostatecznie to, jakie badania przeprowadzisz, zależy od Ciebie, a niektóre perspektywy mogą być warte więcej czasu i wysiłku niż inne. Chodzi o to, że każde badanie prospektów jest lepsze niż żadne.
Ale dobrze przeprowadzone badania nie będą stratą czasu. Niezależnie od branży lub organizacji, do której kierujesz swoje działania sprzedażowe i marketingowe, istnieją trzy podstawowe poziomy badań, w które możesz się zaangażować. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z nich, zaczynając od najbardziej kompleksowego:
1. Branża
Jeśli Twoje biuro rachunkowe zamierza rozszerzyć działalność na konkretną branżę, bardzo ważne jest, abyś zdobył podstawową wiedzę i kontekst. Z naszych badań wynika, że znajomość branży jest najważniejszym kryterium oceny dostawców usług księgowych i finansowych przez kupujących. Od 2018 r. znaczenie tego kryterium wzrosło o 56%.
Aby przyciągnąć uwagę nabywców i zdobyć ich zaufanie, należy znać wielkość branży, głównych graczy oraz aktualne trendy i problemy. Wiedza ta pozwoli Ci stać się ekspertem i zachęci nabywców do nawiązania współpracy z Tobą w czasie, gdy ich branża przechodzi bezprecedensowe zmiany.
Dobre źródła informacji o branży obejmują publikacje branżowe, strony internetowe stowarzyszeń branżowych, raporty analityków, własne biznesowe bazy danych i ogólne wyszukiwanie w Internecie. Inne źródła mogą dostarczyć więcej szczegółów, np. dokumenty SEC, dane ze spisów ludności i oryginalne badania naukowe.
2. Firma
Po uzyskaniu ogólnego obrazu wszechświata można skupić się na konkretnych celach i poznać strukturę ich firm, status finansowy i kluczowych interesariuszy. Badania prospektów pozwalają odkryć takie szczegóły, jak nazwiska, tytuły, funkcje biznesowe i informacje biograficzne, które umożliwiają dotarcie do tych firm i zaangażowanie ich w sposób bardziej odpowiedni i osobisty.
Źródła informacji biznesowych obejmują stronę internetową firmy, stronę LinkedIn i ogólne wyszukiwanie w sieci, a także raporty SEC i raporty analityków (w przypadku spółek publicznych), komunikaty prasowe, publikacje branżowe i biznesowe, strony z opiniami klientów i pracodawców oraz własne bazy danych (takie jak D&B Hoover i ZoomInfo/DiscoverOrg).
3. Indywidualna strona
Po określeniu branży i wybraniu kilku firm, które oferują potencjalnie korzystne możliwości marketingowe, skup się na konkretnych osobach w tych firmach, z którymi będziesz musiał nawiązać kontakt. Niezależnie od tego, czy jest to osoba z polecenia, z witryny internetowej, czy też osoba, do której dzwonisz, zawsze warto najpierw przeprowadzić małe badanie przed nawiązaniem z nią kontaktu.
Nawet szybkie wyszukiwanie w Internecie może dostarczyć wystarczająco dużo informacji, aby rozpocząć dialog. Cenne informacje na temat obecnego i poprzedniego statusu danej osoby są często dostępne w jej profilu na portalu LinkedIn, w innych mediach społecznościowych, takich jak Facebook i Twitter, na stronie internetowej zespołu firmy, a nawet po prostu po wyszukaniu jej nazwiska w Internecie.
Nawet niewielka ilość to dużo
Niezależnie od tego, jak wiele badań prospektów chcesz lub możesz przeprowadzić, ważne jest, abyś zrobił przynajmniej kilka, ponieważ pozwoli to
- Oszczędnośćczasu i wysiłku : Badanie prospektów pozwala na wstępną kwalifikację potencjalnych kandydatów, dzięki czemu można skupić się na najbardziej obiecujących możliwościach. Będziesz tracić mniej czasu na niekwalifikowanych prospektów.
- Pokazanie, że rozumiesz ich problemy : Badania zwiększają Twoją wiarygodność. Jeśli potencjalny rozmówca zdaje sobie sprawę, że rozumiesz jego problemy, jest bardziej skłonny zaufać Twojej wiedzy.
- Zademonstruj znajomość ich branży : Badania mogą dostarczyć istotnych informacji na temat branży, rynku i konkurencji.
- Wskaż, że odrobiłeś pracę domową : Przeprowadzenie nawet podstawowych badań na temat potencjalnego nabywcy jest sygnałem, że zależy Ci na nim na tyle, by włożyć w to dodatkowy wysiłek.
- Wypełnij potencjalnie kłopotliwe luki w swojej wiedzy : Kiedy nie wiesz nic o potencjalnym nabywcy, łatwo jest powiedzieć coś niezręcznego lub niewłaściwego.
- Buduj zaufanie : Kiedy dla potencjalnego rozmówcy staje się jasne, że potrafisz inteligentnie rozmawiać o jego problemie, rozumiesz jego działalność i potrafisz rozwiązać jego problemy, jest o wiele bardziej prawdopodobne, że Ci zaufa.
- Pomagają zamknąć interes
Wnioski
Kiedy stawka jest wysoka, warto dowiedzieć się jak najwięcej o potencjalnym kliencie, zanim zaczniemy z nim rozmawiać przez telefon. Im więcej wiesz o biznesie, branży i roli potencjalnego klienta, tym większe są szanse na zbudowanie emocjonalnego mostu z nim i tym łatwiej będzie mu zaufać.
