Księgowość

Czy Twoi klienci wiedzą jak polecić Twoje biuro rachunkowe?

6 kwietnia 2023

"Powiedz mi tylko, co mogę zrobić, żeby pomóc". Czy klient kiedykolwiek tak powiedział? Szczerze chcą pomóc, ale nie wiedzą jak. Cokolwiek zrobisz, istotne jest, aby pozostali w swojej strefie komfortu.

Porozmawiajmy przez chwilę o tej strefie komfortu. W fantazji księgowego, klient będący właścicielem firmy dostarczy innego właściciela firmy, odprowadzając go przez twoje drzwi. Nowa osoba powie: "Chcę, żebyś był moim nowym księgowym. Tu masz wszystko, czego potrzebujesz. Nie obchodzi mnie, ile to kosztuje".

Tak się nie stanie. Nie będą twoją siłą sprzedaży. Najbardziej powinieneś mieć nadzieję na osobę chętną do odebrania telefonu i rozmowy z tobą.

Oto kolejna rzecz, która nie powinna się zdarzyć. Jeśli prowadziłeś firmę z siłami sprzedaży, ci mężczyźni i kobiety prawdopodobnie byliby opłacani na prowizji. Nie rekompensujesz swojego klienta za wysłanie biznesu na swój sposób. To może pójść tak źle, zwłaszcza jeśli przyjaciel zapytał: "Co w tym jest dla ciebie? Czy dostajesz opłatę za znalezienie?"

Nie dostarczą też w twoim imieniu twojej propozycji wartości, oświadczenia marketingowego czy mowy windowej. Dobra wiadomość jest taka, że cokolwiek powiedzą, będzie to szczere.

Strategia #1 - Znajdź osobę z problemem

Masz dobrych klientów. Niektórzy przyszli do ciebie z problemem. Rozwiązałeś go lub przynajmniej wprowadziłeś ich na drogę do rozwiązania. Przypomnij klientowi jak mu pomogłeś. Spraw, by pomyślał o tym, kogo zna, a kto ma taki sam problem.

Postaraj się, aby Twój klient myślał w następujący sposób: Problem - Rozwiązanie - Działanie. Możesz werbalnie przekazać im jak może przebiegać rozmowa:

Problem: "Tim, rok temu moja owdowiała ciotka miała problem z uporządkowaniem swoich finansów i terminowym płaceniem rachunków".

Rozwiązanie:"Właśnie wtedy poznałem (nazwisko księgowego). On spotkał się z nią. Stworzyli dobry kontakt. Razem opracowali budżet, jej główne rachunki stały się automatycznymi obciążeniami, a ona sama czuje się o wiele bardziej komfortowo ze swoimi finansami."

Działanie:"Brzmi to tak, jakby twój szwagier stanął przed tym samym problemem, teraz gdy jego żona jest w domu opieki. Jeśli chcesz, chętnie przedstawię Ci mojego księgowego. Pomógł on mojej ciotce. Myślę, że mógłby pomóc także twojemu szwagrowi".

Strategia #2 - Komu pomagasz:

Jako profesjonalista w dziedzinie księgowości, jesteś wieloma rzeczami dla wielu ludzi. Twoi klienci prawdopodobnie znają Cię w wąskim kontekście tego, jak im pomagasz. To jednak tylko wierzchołek góry lodowej. To jest właśnie strategia "kogo znasz".

Może się ona zacząć, gdy Twój szwagier zapyta "Jak tam interesy?". Opowiadasz krótką, anonimową historię o tym, jak ostatnio komuś pomogłeś. Być może ktoś dostawał zawiadomienia o karach od Urzędu Skarbowego. Stali się klientem i interweniowałeś w ich imieniu. To powinno skłonić ich do myślenia "Czy znam kogoś takiego?". Mogą nawet powiedzieć: "Nie wiedziałem, że to robisz. Myślałem, że tylko składasz zeznania podatkowe".

Będziesz musiał wykonać kilka podpowiedzi. Powtórz scenariusz. "Robię to od lat. Po prostu nigdy nie przyszło mi to do głowy, bo płacisz podatki na czas. Daj mi znać, jeśli znasz kogoś, kto znalazł się w tyle w swoich podatkach i dostaje powiadomienia o karach. Być może będę w stanie im pomóc".

Dołącz do naszej listy mailingowejPodaj

swój adres e-mail, aby zapisać się do naszego newslettera i otrzymywać co tydzień to, co najlepsze w AccountingWEB.Wpisz adres e-mail *Podajadres e-mail
Zapisz się

Strategia #3 - Wprowadzenie:

Czasami jedyną rzeczą, której chcesz, jest wejście na czyjś radar. Chcesz się z nimi spotkać i uścisnąć im dłoń. W okolicy jest niedawno przeniesiony kierownik. On może być wielkim klientem. Podróżuje poza krajem około połowy roku. Jest to startup, więc firma nie jest zapewnienie końca do końca usługi księgowe jako perk. Twój klient wspomniał, że facet dołączył do tego samego klubu country. Dowiadujesz się również, ponieważ jest tutaj na własną rękę, siedzi przy barze i ma kolację większość nocy.

Pytasz, czy twój klient byłby skłonny cię przedstawić. Spotykasz swojego klienta w klubie. Widzi on swojego nowego przyjaciela jedzącego samotnie przy barze i zaprasza go, aby dołączył do was przy waszym stole. Wszyscy przechodzą przez "Gdzie mieszkasz?" i "Czym się zajmujesz?". Nie popychasz biznesu, ale jesteś na ich ekranie radaru.

Strategia #4 - If You Feed Them, They Will Come:

Jest świetna linia w filmie Crazy Rich Asians. "Nikt nie lubi darmowych rzeczy jak bogaci". Jeśli twój klient ma przyjaciela, któremu mógłbyś pomóc, daj im znać, że sprężysz się na lunch lub kolację jako sposób na spotkanie z nimi. Kiedy już zidentyfikują problem, są w stanie powiedzieć: "Moja księgowa pomogła innym ludziom z tym problemem. Ona może być w stanie pomóc ci też. We wtorek jemy kolację. Dlaczego nie przyjdziesz? Nie będzie miała nic przeciwko, jeśli przyprowadzę gościa". Mają problem. Potrzebuje rozwiązania. Ty możesz być dostawcą. Przy okazji dostaną darmowy posiłek.

Są to strategie, które powinny skłonić klienta do myślenia, a jednocześnie utrzymać go mocno w jego strefie komfortu.

Powiązane artykuły

Oznaki, że klient musi znaleźć nowego księgowego

Wskazówki dotyczące wyboru jak i gdzie polecać biznes