Jak niedocenianie siebie wpływa na Twoje zyski

Poprzednio omówiliśmy kilka przypadków, w których dopuszczalne jest zaniżanie opłat za nasze usługi. Zaniżanie opłat jako część strategicznego planu biznesowego może faktycznie pomóc w rozwoju biznesu księgowego. Problem w tym, że łatwo jest oszukać się, myśląc, że podejmujemy strategiczną decyzję o zaniżaniu opłat, gdy tak naprawdę przyczyną jest coś innego.

"Strach" jest ogólnym terminem używanym do opisania, dlaczego księgowi i księgowe zaniżają koszty. Ale strach jest złożony i mówienie sobie, żeby po prostu przejść obok niego nie jest szczególnie pomocne. I to przy założeniu, że strach jest winowajcą; strach może wcale nie być główną przyczyną twojej tendencji do niedofinansowania.

Zapytałem ponad 40 księgowych, księgowych i innych specjalistów finansowych, dlaczego odczuwają pokusę zaniżania cen za swoje usługi. Ich odpowiedzi mieściły się w pięciu szerokich kategoriach. W kolejnych pięciu artykułach przyjrzymy się każdemu z tych powodów zaniżania cen i znajdziemy na nie sposób.

Powód #1: Nie doceniamy siebie

Księgowi i księgowe często ubolewają nad tym, że nasi klienci nie rozumieją wartości, jaką im przynosimy. Łatwo jest powiedzieć, kiedy nasi klienci nie doceniają naszej wiedzy i doświadczenia. Trudniej jest nam jednak dostrzec, kiedy sami się nie doceniamy.

Niedocenianie siebie może objawiać się w następujący sposób:

1. Zabezpieczasz się, gdy ktoś pyta o wyniki, jakie osiągasz dla swoich klientów.
2. Uważasz, że to, co robisz, jest tak proste, że nie powinieneś pobierać za to więcej niż symboliczną opłatę.
3. Myślisz sobie: "Nie zapłaciłbym tyle za [twoje usługi]!".

To jedna rzecz być skromnym. Czym innym jest bagatelizowanie tego, jak pozytywnie wpływasz na biznes i życie swoich klientów, ponieważ nie doceniasz tego, co robisz i na czym się znasz. Pokora jest godna pochwały ... nie rozumiejąc własną wartość jest ofiarą.

Popularna historia

Rozmawiałem z profesjonalistą finansowym, który nie jest księgowym. Wspomniał, że zmagał się z prowadzeniem księgowości. Coś mu nie pasowało i spędził wiele godzin, próbując to rozgryźć. Po 10 minutach na rozmowę z księgowym, jego problem został rozwiązany. W jego słowach, że 10 minut zapisane go 10 godzin.

Prawdopodobnie słyszałeś już fikcyjne odmiany tej prawdziwej historii. Najczęstsze wersje tej historii dotyczą inżyniera, który wie, którą część maszyny należy podłączyć, lub programisty komputerowego, który wie, którą linijkę kodu należy zmienić, aby rozwiązać pozornie niemożliwy do pokonania problem klienta. W każdej wersji tej historii, profesjonalista wystawia rachunek za wynik, który osiągnął dzięki swojej wiedzy i doświadczeniu, a nie za czas, który był potrzebny do osiągnięcia tego wyniku.

Księgowi i księgowe nie powinni się wahać, aby zrobić to samo, ale my to robimy. Zamiast pobierać opłatę za wynik, pobieramy opłatę za czas potrzebny do osiągnięcia tego wyniku. I to przy założeniu, że w ogóle pobieramy opłaty; często dostarczamy rozwiązanie bezpłatnie.

Czy można się dziwić, że niektórzy z naszych klientów nie doceniają nas, kiedy my sami się nie doceniamy?

The Fix

Następnym razem, gdy będziesz się zastanawiał, czy opłata, którą masz podać jest uczciwa lub myślał, że nie zapłaciłbyś tyle za rozwiązanie, wróć myślami do pierwszego razu, gdy wykonywałeś podobną pracę. Przypomnij sobie czas spędzony na badaniu problemu pod ręką, obmyślając rozwiązanie, a następnie testując to rozwiązanie, aby upewnić się, że działa. Czy zajęło to bliżej 10 godzin niż 10 minut? Teraz dostosuj odpowiednio swoją cenę.

Jeśli to nie zadziała, spróbuj tego: Wróć myślami do czasu, kiedy próbowałeś rozwiązać problem, który był poza Twoimi kompetencjami. Może to było ustawienie strony internetowej lub tworzenie przepływów pracy w CRM. Może było to coś jeszcze bardziej wykraczającego poza Twoje kompetencje, jak na przykład wymiana świec zapłonowych w Twoim samochodzie. Ile czasu zajęło Ci rozwiązanie tego problemu? Ile ten czas był dla Ciebie wart? Czy w ostateczności zapłaciłeś profesjonaliście, aby szybciej uzyskać wyniki?

Ważną rzeczą do zapamiętania przy przezwyciężaniu tendencji do niedoceniania siebie jest to: To, co robisz, nie było łatwe, zanim dowiedziałeś się, jak to zrobić. Nie lekceważ czasu i wysiłku poświęconego na "rozgryzienie tego"; ten czas i wysiłek powinien być odzwierciedlony w Twojej cenie.

Następny krok

Nierzadko zdarza się, że jedną tendencję do zaniżania opłat zastępuje się inną. Kiedy już przezwyciężysz tendencję do zaniżania wartości swojej wiedzy i doświadczenia, może się okazać, że podejmujesz decyzje finansowe za klienta, zanim jeszcze odbędziesz z nim rozmowę.