Jak zrównoważyć pomaganie klientom i zarabianie pieniędzy

Wbrew powszechnemu myśleniu, "strach" nie jest jedynym powodem, dla którego księgowi i księgowe czasami zaniżają opłaty za usługi. Czasami decydujemy się na zaniżanie opłat jako część strategii biznesowej. Czasami zaniżamy ceny, ponieważ nie rozumiemy własnej wartości. A czasami zaniżamy opłaty, ponieważ pewne "tak" przy niższej opłacie jest bardziej atrakcyjne niż ryzyko "nie" przy wyższej opłacie.

Altruizm może również odgrywać rolę w naszej decyzji o zaniżaniu opłat za nasze usługi. I chociaż chęć pomocy innym w osiągnięciu sukcesu jest godna podziwu, musimy uważać, aby nie poświęcić własnego zdrowia - biznesowego, psychicznego i fizycznego - aby to zrobić. Altruizm jest godny podziwu. Męczennictwo nie jest, a to wpływa na Twoje zyski.

Wyzwanie

W pewnym momencie do wszystkich księgowych i księgowych zwraca się właściciel firmy, która boryka się z problemami. Sprzedaż firmy spada. Wydatki i długi są wysokie. Przepływy pieniężne są na niskim poziomie, a może nawet na poziomie kroplówki. Być może właściciel firmy przeżywa jakieś osobiste wyzwania. Zazwyczaj właściciel firmy, który boryka się z problemami, jest bardzo sympatyczną osobą.

Czujemy się źle dla nich. Widzimy dokładnie, co muszą zrobić, aby odwrócić swój biznes. Widzimy też, że pieniądze są ograniczone i wydaje nam się, że nie ma możliwości, aby właściciel firmy był w stanie zapłacić tyle, ile zwykle pobieramy za nasze usługi.

Naprawdę chcemy pomóc. Nie chcemy też być posądzeni o wykorzystywanie czyjegoś nieszczęścia do zwiększenia swoich zysków. Zaniżamy więc nasze ceny.

W takiej sytuacji dzieje się kilka rzeczy:

1. Podejmujemy decyzję finansową za klienta. Niektórzy dostawcy zdecydują się nawet nie tworzyć oferty dla klienta, którego uznają za niezdolnego do pokrycia kosztów swoich usług.
2. Tym razem idziemy na pewne "tak", zamiast ryzykować ewentualne "nie", ponieważ nie chcemy odstraszyć klienta od pomocy, którą wiemy, że możemy mu dać.
3. Nie doceniamy znaczenia długoterminowego wpływu, jaki nasza pomoc będzie miała na biznes klienta oraz gotowości potencjalnego klienta do zainwestowania w ten wpływ.

Poprawka

Jak wspomniano w pierwszym artykule z tej serii, jeśli Twoja strategia biznesowa obejmuje koncentrację na oddawaniu - co oznacza, że inny sektor Twojej działalności jest wystarczająco dochodowy, aby zrównoważyć straty wynikające z oferowania obniżonych stawek klientom o słabszej kondycji finansowej - to nie musisz niczego "naprawiać". Twoja strategia zapewni, że będziesz mógł obniżyć cenę, aby pomóc klientowi bez szkody dla własnego biznesu.

Jeśli jednak okaże się, że Twoje miękkie serce wpędza Cię w kłopoty częściej niż byś chciał, rozważ następujące kwestie:

1. Finanse firmy klienta mogą nie opowiadać całej historii. Niektórzy właściciele firm mają dostęp do innych źródeł dochodu lub finansowania, które pozwoliłyby im zainwestować w Twoje usługi po stawce, którą normalnie byś pobierał. Podać swoją normalną cenę z ufnością, najlepiej przez telefon lub osobiście, więc można natychmiast reagować na wszelkie wahania, i czekać na odpowiedź perspektywy.
2. Właściciel firmy może być tak zaangażowany w obracanie ich firmy wokół, że straszne "nie" nie jest nawet w ich słownictwie. Ponownie, podaj swoją normalną cenę z ufnością i pozwól klientowi zdecydować, czy inwestycja we współpracę z Tobą jest tego warta. To nie jest twoje miejsce, aby zdecydować, czy mogą sobie pozwolić na swoje usługi.
3. Wymyśl propozycję korzystną dla obu stron. Być może potencjalny klient naprawdę nie może sobie pozwolić na zapłacenie pełnej ceny od razu. Czy mógłby zapłacić obniżoną cenę przez kilka miesięcy, a następnie podwyższyć ją, gdy zobaczy rezultaty? Jest to podobne do taktyki "płać tylko za wyniki" stosowanej przez niektórych konsultantów, tylko że jesteś chroniony, ponieważ nadal pobierasz symboliczną opłatę, jednocześnie kierując klienta w stronę tych wyników.

Pamiętaj, że jeśli chodzi o ustalanie cen, Twoim jedynym obowiązkiem jest dostarczenie obiecanej wartości za cenę, którą Ty i klient ustalicie. Nie masz obowiązku bycia "przystępnym" dla każdego klienta, ani nie możesz zdefiniować, co oznacza dla niego przystępność.

Nie oznacza to, że nie możesz być altruistą. Nadal możesz pomagać walczącym właścicielom firm bez poświęcania własnego biznesu. Nawet jeśli zgłosi się do Ciebie klient ze znacznymi problemami finansowymi, ważne jest, aby podać swoją wartość i pozwolić potencjalnemu klientowi zdecydować, czy jest gotów zainwestować w Twoją pomoc. Z mojego doświadczenia wynika, że klienci, którzy mają najwięcej do stracenia, są najbardziej skłonni do podjęcia pracy, aby zmienić swój biznes. To czyni ich jednymi z najlepszych klientów do pracy.

Kiedy chodzi o nich, a nie o ciebie

Do tej pory badaliśmy wewnętrzne powody, które mogą prowadzić do zaniżania opłat za nasze usługi. Czasami czynniki zewnętrzne wpływają na decyzję o pobieraniu niższych opłat niż byśmy chcieli. W następnym artykule zastanowimy się, jak radzić sobie z krytyką naszych cen ze strony potencjalnych klientów.