Twoja stawka godzinowa jest niesprawiedliwa dla Ciebie i Twoich klientów

Kosztowny błąd

Mimo że wycena wartości jest gorącym tematem dla profesjonalistów z dziedziny księgowości, większość firm kontynuuje stosowanie tradycyjnej stawki godzinowej. Ponieważ stawka godzinowa podkreśla czas, ta strategia cenowa pozycjonuje Twoje usługi jako towar. Dzierżawisz swój czas, podobnie jak agencja pracy tymczasowej wypełniająca otwarte stanowisko na dany dzień.

Przejście od stawki godzinowej do wyceny opartej na wartości nie następuje z dnia na dzień. Jest to proces. Wiele ważnych pytań pojawia się w trakcie przechodzenia. Jeśli jesteś gotowy, aby zwiększyć swoje zyski bez dodatkowych godzin pracy, to ta strategia cenowa jest najlepszym rozwiązaniem.

Historia godziny rozliczeniowej

Prawdopodobnie rozpocząłeś swoją karierę jako pracownik. Zarabiałeś na stawce godzinowej lub otrzymywałeś wynagrodzenie. Kiedy otworzyłeś swoją firmę, po prostu zastosowałeś ten sam model. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak powstała godzina rozliczeniowa?

W 1919 roku Reginald Heber Smith, adwokat, wymyślił godzinę rozliczeniową. Zasadniczo potrzebował on sposobu na wyjaśnienie swoim klientom wysokich opłat. Ta strategia cenowa oferowała "sprawiedliwą, logiczną, przejrzystą i niepodważalną metodę" wyceny usług prawnych.

Według Smitha, "Metoda ta jest szczególnie przyjemna dla biznesmenów, z których wszyscy mają własne systemy kosztów. Możesz pokazać mu swój koszt i możesz dać mu swoje dowody na poparcie. To od razu rozwiewa pogląd, że pobierasz opłatę 'za wszystko, co poniesie ruch'."

Połączenie twojej stawki godzinowej z kartą czasu pracy określa twoje opłaty. Kiedy praca jest zakończona, składasz swój rachunek. Jeśli wszystko idzie dobrze, to klienci płacą ci ustaloną stawkę godzinową na czas.

Ta stuletnia praktyka działała bardzo dobrze na początku lat 1900. Jak wiesz, wiele się od tego czasu zmieniło. To tak jakby używać telefonu dial-up zamiast smartfona. Zasadniczo, godzina rozliczeniowa promuje niedopłaty.

Dlaczego? Technologia przyspiesza ten proces. Komputery zastąpiły ręcznie pisane księgi i czasochłonne, ręczne obliczenia. Kiedy rozliczasz się za swój czas, zarabiasz mniej za tę samą pracę, która kiedyś była wykonywana ręcznie lub kiedy zaczynałeś.

Stawka godzinowa powoduje napięcie

Klienci uważnie obserwują zegar, kiedy naliczasz swój czas pracy. Zastanów się nad tym:

• Szybkość: Klienci, którzy płacą za czas chcą, abyś wykonał pracę jak najszybciej. Twoja firma zarabia więcej, gdy spowalniasz przepływ pracy. Chociaż nie jest to zamierzone, stawka godzinowa nagradza nieefektywność.
• Śledzenie: Zastanów się, ile czasu spędzasz na obliczaniu kosztów, śledzeniu swojego czasu, wysyłaniu rachunku i czekaniu na zapłatę. Twoi klienci zatrudniają Cię za wynik, a nie za Twój czas. A gdybyś oparł swoje wynagrodzenie na wynikach, a nie na czasie? Wtedy nie musisz już śledzić swoich godzin. Dodatkowo, otrzymujesz zapłatę przed rozpoczęciem pracy.
• Zakres: Twój klient oczekuje, że praca zostanie wykonana w określonym czasie i budżecie. Wiele projektów trwa dłużej niż przewidywano. Informujesz wtedy klienta, że szacowany czas i koszty uległy zmianie, albo bierzesz na siebie dodatkowe koszty.
• Umiejętności: Twoje umiejętności poprawiają się z czasem. Jesteś znacznie bardziej wydajny niż na początku swojej pracy. Oznacza to, że teraz zarabiasz mniej za tę samą pracę. Pobieranie opłat za swój czas ogranicza Twój potencjał zarobkowy.
• Odpisy: Być może nie wiesz jak pobierać opłaty za niektóre usługi, więc wykonujesz je za darmo.

Klienci, zwłaszcza ci, którym zależy na czasie, unikają kontaktu z Tobą, gdy problem pojawia się po raz pierwszy. Dodatkowe koszty powodują, że się wahają. Zanim się z Tobą skontaktują, drobna poprawka eskaluje do poważnego problemu.

Teraz, niektórzy klienci arbitralnie wyciągnąć całkowity koszt dla usług z powietrza. Brakuje im wiedzy o szczegółach i nie doceniają Twojego czasu. W rezultacie, arbitralnie ograniczają całkowitą kwotę pracy i oczekują niskiego rachunku.

Suma na końcowej fakturze zaskakuje Twojego wrażliwego na cenę klienta. Kiedy to się stanie, będziesz musiał bronić swojej pracy i negocjować swoje wynagrodzenie. Dolary odpisane za wykonane usługi łatwo sumują się w czasie.

Rozważ to: Twoja największa wartość pojawia się przed rozpoczęciem pracy. Twoja praca dosłownie traci na wartości po jej zakończeniu. To tak, jakbyś odjechał nowym, lśniącym samochodem z parkingu. Gdy tylko podpiszesz papiery i otrzymasz kluczyki do swojego nowego samochodu, jego wartość spada. Ten sposób myślenia dotyczy również Twojej pracy.

Na szczęście istnieje rozwiązanie.

Wycena oparta na wartości

Wycena oparta na wartości eliminuje te obawy. Kiedy pracujesz z idealnymi klientami, doceniają oni Twoje spostrzeżenia. Klienci ci przedkładają jakość nad koszty i szukają specyficznego rodzaju doświadczenia. Decydują się na współpracę z Tobą, ponieważ korzyści przewyższają Twoje wynagrodzenie.

Tu właśnie w grę wchodzą Twoje pakiety. Zamiast oferować tylko jedną opcję, teraz oferujesz trzy opcje. Pamiętasz historię o nowym samochodzie. Cóż, można kupić podstawowy model, uaktualnienie lub pakiet luksusowy. Pakiety oferują swoim klientom wybór co do sposobu pracy z tobą.

W tym modelu Twoje stawki odzwierciedlają wyniki, a nie Twój czas. Łączna cena każdego pakietu jest all-inclusive. Aby uniknąć wykonywania pracy za darmo, należy jasno określić zakres pakietów i wzmocnić to, co jest zawarte w umowie o pracę.

Dzięki wycenom, w przeciwieństwie do rozliczeń, otrzymujesz zapłatę przed rozpoczęciem pracy. Nie musisz już negocjować ani odpisywać nieodebranych usług.

Najpierw Twój klient wybiera pakiet. Następnie podpisuje umowę o dzieło. Wreszcie, otrzymujesz płatność przed rozpoczęciem pracy. Zamiast śledzić czas, skupiasz się na dostarczeniu konkretnego rezultatu.

I tu jest najlepsza część - jesteś teraz na tej samej stronie co Twój klient. Obaj chcecie, aby praca została ukończona jak najszybciej. Twoi idealni klienci inwestują w rozwiązania, nie kupują czasu.

Wyróżnij się z tłumu

Czy kiedykolwiek zauważyłeś, że klienci, którzy płacą najmniej, oczekują najwięcej?

Kiedy odmawiasz konkurowania ceną, przestajesz przyciągać klientów wrażliwych na cenę. Zdecyduj się na współpracę tylko z klientami, którzy doceniają to, co oferujesz. Szanują Twoją pracę i szybko reagują na Twoje prośby. To o wiele bardziej satysfakcjonujące niż uganianie się za niereagującymi klientami.

Kiedy już będziesz miał swoją wartość, wtedy inni będą cenić to, co oferujesz. Wycena oparta na wartości rozwiązuje wiele problemów dla firm księgowych. Dodatkowo, jest to najszybszy sposób na zwiększenie dochodów bez dodatkowych godzin pracy.

Brak pułapu dochodów

Czy jesteś dumny z szybkości i jakości? Wycena oparta na wartości wynagradza wiedzę i efektywność. Dołącz do firm księgowych, które już zaczęły oddzielać swoje opłaty od czasu. Wycena oparta na wartości rozwiązuje problem dolarów za godzinę. Nie musisz już ścigać pieniędzy po zakończeniu pracy i nikt nie kwestionuje Twojego rachunku.