Księgowość

Tworzenie podstaw trwałego sukcesu w 2021 r.

9 czerwca 2022

W ciągu ostatniego roku jednym z głównych tematów w branży księgowej było przejście z usług związanych z przestrzeganiem przepisów na usługi doradcze. Było to zresztą jednym z tematów rozmów na targach Accounting & Finance Show USA w 2020 r., a AccountingWEB przygotował ostatnio przydatne materiały na ten temat (zobacz nasz przewodnik tutaj). Niektórym może się to wydawać przesadą, ale w rzeczywistości istnieją fantastyczne powody, dla których należy stale kłaść na to nacisk, zwłaszcza w obliczu zmian wywołanych pandemią COVID-19.

Mówiąc prościej, oferowanie usług sprawi, że zarówno Ty, księgowy, jak i Twoi klienci będą odnosić większe sukcesy. Będzie to szczególnie istotne w ciągu najbliższych 12 miesięcy, które będą przełomowym okresem dla wszystkich klientów z sektora małych przedsiębiorstw.

Dlatego Jasen Stine, lider ds. edukacji w zakresie podatków i rachunkowości w firmie Intuit, poświęcił sesję grupy fokusowej na targach Accounting & Finance Show USA nie tylko temu tematowi, ale także najlepszym praktykom, które Ty i Twoja firma powinniście stosować. Choć może Ci się wydawać, że klienci, zwłaszcza ci transakcyjni, nie będą zainteresowani bardziej trwałą relacją, to dla zobrazowania zwyczajów zakupowych ludzi podał następujący przykład.

Zapisz się na

nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapisz się

Każdy z nas przynajmniej raz był w Costco (lub Sam's Club, cokolwiek znajduje się w pobliżu). Być może pierwotnie poszedłeś tam po ręczniki papierowe, ale po wejściu do magazynu zauważyłeś telewizory i inne artykuły w korzystnych cenach i zacząłeś zastanawiać się nad innymi potrzebami.

Istnieje duże prawdopodobieństwo, że pod koniec wycieczki wyjdziesz z większą ilością towaru, niż kupiłeś. O co chodzi: Ludzie cały czas są otwarci na inne usługi, zwłaszcza jeśli można pokazać, jakie korzyści przyniosą.

Inny powód, dla którego Stine kładzie tak duży nacisk na tę kwestię? Chociaż 76 procent firm chciałoby, aby 30 procent lub więcej ich przychodów pochodziło z usług doradczych, tylko 19 procent z nich osiągnęło ten cel.

Co więcej, teraz może być doskonały moment, aby zwrócić na to uwagę klientom będącym właścicielami firm. Dzięki koronawirusowi, do Waszych drzwi prawdopodobnie napłynie wielu klientów, którzy będą prosić o wskazówki dotyczące ponownego zaciągania kredytów w ramach PPP, radzenia sobie z czekami stymulacyjnymi i ogólnie rzecz biorąc, poruszania się po ekonomicznych skutkach nowego, dotkniętego wirusem COVID-19 świata. Ponadto, Stine przypomniał słuchaczom, że "kryzys rodzi innowacje".

Niedawne badanie przeprowadzone przez Intuit wykazało, co zaskakujące, że najszybciej rozwijającymi się branżami w ciągu najbliższych 12 miesięcy będą usługi związane z zakwaterowaniem i wyżywieniem, sztuka i rozrywka oraz handel detaliczny. Są to branże, które obecnie borykają się z największymi problemami, a mimo to znajdują się na szczycie listy.

W jaki sposób można zatem pełnić rolę doradcy dla swoich klientów i zapewnić im sukces w ciągu najbliższych 12 miesięcy, a także swój własny? Stine ma kilka sugestii.

1. Miej racjonalne oczekiwania wobec chmury

Prawdopodobnie zdajesz sobie sprawę, że powinieneś korzystać z chmury, nawet jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś. (A jeśli odkładasz to na później, Stine wskazuje na doskonały powód, aby to zrobić: Firmy, które korzystają z chmury i oferują usługi doradcze, lepiej przetrwały pandemię i lepiej poradziły sobie z nowym krajobrazem biznesowym). Stine ostrzega jednak, jeśli chodzi o przyjęcie chmury: Nie próbujcie używać jej do dopasowywania się do starszych przepływów pracy, ponieważ nie jest ona do tego przeznaczona i będziecie tylko sfrustrowani. Chmury usprawniają szereg zadań dzięki bardziej wydajnemu i skutecznemu myśleniu o wykonywaniu pracy. Nie lekceważ krzywej uczenia się i korzystaj ze szkoleń, jeśli są oferowane. "Chmura nie będzie robić rzeczy, do których jesteś tradycyjnie przyzwyczajony" - ostrzega Stine.

2. Zacznij inaczej zatrudniać i zarządzać

Zatrudniając pracowników lub nawet konsultantów, nie patrz tylko na listę ich umiejętności. Zamiast tego Stine zaleca sprawdzenie potencjalnych kandydatów pod kątem ich dopasowania do kultury organizacyjnej firmy. W zawodzie księgowego istnieje powszechny problem związany z zatrudnianiem pracowników. Zbyt często nie ufa się nowym pracownikom, że dobrze wykonują ważne zadania, a w rezultacie menedżerowie spędzają zbyt wiele czasu na podwójnym sprawdzaniu uciążliwych zadań niskiego szczebla, takich jak wprowadzanie danych. Co powinni robić zamiast tego? To proste, mówi Stine: Liderzy firm powinni uczyć nowych pracowników, jak dobrze prowadzić firmę i jak pomagać innym w robieniu tego samego, aby można było rozszerzyć ofertę usług doradczych.

3. Pamiętaj: chodzi o relacje z klientem

Usługi doradcze koncentrują się na kliencie. Jeszcze zanim zaczniesz rozszerzać swoją ofertę, musisz określić swoich idealnych klientów i swoje idealne relacje z nimi. Choć niektóre firmy po przeprowadzeniu takiej analizy całkowicie rezygnują z obsługi klientów transakcyjnych, Stine nie zaleca takiego postępowania, chyba że usługi doradcze świadczone są już od dłuższego czasu. Niezależnie od tego, czy tłumaczysz obecnym klientom, dlaczego powinni skorzystać z Twojej nowej oferty, czy też rozmawiasz z kimś, z kim nigdy wcześniej nie pracowałeś, jasno określ swoje osobiste zaangażowanie w sukces klienta i znajdź sposoby, aby pokazać swoją wartość.

Kiedy już rozpoczniesz współpracę z klientem, stwórz realny plan oparty na danych historycznych i zaplanowanych działaniach, aby osiągnąć cele, które obaj ustaliliście. Wyznaczaj osiągalne cele na bazie miesięcznej lub kwartalnej. Spotykaj się z klientami co najmniej raz w miesiącu i za każdym razem przygotuj listę kontrolną do rozmowy, aby upewnić się, że osiągasz cele. Pamiętaj, aby korzystać z technologii w celu poprawy relacji z klientami.

Dzięki technologiom wideokonferencyjnym, takim jak Zoom, które szybko zyskały ogromną popularność w czasie pandemii, nie ma już wymówki, by nie rozmawiać z klientami regularnie. Upewnij się też, że masz portal internetowy, na którym możesz się z nimi kontaktować. Wielu księgowych obawia się, że jeśli to zrobią, staną się zwykłym wsparciem technicznym, ale Stine mówi, żeby pamiętać, że istnieje krzywa uczenia się i sugeruje, by czas poświęcony na nauczenie klientów, jak korzystać z portalu, traktować jako inwestycję. Zawsze można przygotować dokument lub film zawierający najczęściej zadawane pytania dotyczące używanej technologii, które można wykorzystać jako źródło wiedzy.

Choć potrzeby biznesowe ulegają przyspieszeniu, Jasen twierdzi, że tak naprawdę nie są inne: małe firmy zawsze potrzebowały usług doradczych. I choć rok 2020 był trudny (delikatnie mówiąc) po dekadzie wzrostu, wiele z nich dostosowuje się do nowego krajobrazu, a nawet dobrze prosperuje. Przechodząc na usługi doradcze, zapewnisz swojej firmie odpowiednie przygotowanie, aby pomóc klientom w osiągnięciu sukcesu w ciągu kolejnych 12 miesięcy.