Księgowość

Wykorzystanie systemów zarządzania praktyką do skupienia się na rozwoju biznesu

11 grudnia 2022

Wielu praktyków, może nawet Ty, lubi wykonywać pracę, ale nie jest tak bardzo zainteresowanych jej znalezieniem. W końcu "sprzedaż" to dla wielu specjalistów słowo na cztery litery.

Jednakże, jeśli wziąć pod uwagę, że większość specjalistów rachunkowości chce pomóc firmom i osobom fizycznym, rozwój biznesu okazuje się być źródłem pomocy dla większej liczby osób. Ty i Twoja firma możecie zyskać na tych wysiłkach, zwłaszcza gdy są one wykonane dobrze.

Zapisz się na nasz BEZPŁATNY biu

letyn e-mailowyNie przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapisz
się

Możesz mieć szczęście, aby mieć wielu partnerów, aby pomóc w rozwoju biznesu lub mieć umiejętności osoby marketingowej. Jednak większość małych firm ma szczęście do asystentów administracyjnych, aby wprowadzić informacje kontaktowe do systemu i pomóc ustawić spotkania dla rainmaker (s) w firmie. Jeśli systemy są wystarczająco proste w użyciu, można zarządzać rozwojem biznesu jako częścią codziennej pracy.

Dopracowanie lub rozszerzenie oferty praktyki

O technikach sprzedaży i rozwoju produktu napisano mnóstwo artykułów i książek, ale proces jest prosty. Twoja firma powinna mieć w swojej ofercie usługi, które klienci chcą kupić.

Większość firm zbudowała swoje praktyki w oparciu o świadczenie usług zgodności, które klienci muszą kupić, jak podatki i audyt. I oczywiście, jeśli jesteś w zawodzie od dawna, pamiętasz, że przyjmowanie prowizji i marketing były nieakceptowalnymi zachowaniami w przeszłości.

Ale duża część świata profesjonalnej księgowości wyszła poza zgodność z przepisami, oferując usługi księgowe dla klientów (CAS), usługi doradcze, zarządzanie majątkiem i inne. Bloomberg sugeruje, że może istnieć nawet 30 usług świadczonych przez firmy księgowe. Łatwiej jest zarządzać wzrostem poza zgodnością, jeśli specjalizujesz się w branży lub konkretnej ofercie. Aby opracować innowacyjną ofertę, rozważ następujące kroki:

• Przedyskutuj potrzeby klientów ze współpracownikami
• Proaktywnie zaplanuj spotkania z klientami, aby zapytać o ich potrzeby
• Ustalenie, ilu innych klientów ma podobne potrzeby
• Stworzenie menu usług i tabeli opłat
• Zwrócenie się do niektórych klientów z nową ofertą
• Dopracuj ofertę po przeprowadzeniu 3-5 spotkań
• Wprowadzić ofertę na rynek wewnątrz bazy klientów, a następnie na zewnątrz.

Aby zarządzać tymi krokami, potrzebujesz metodologii do śledzenia sukcesu. System rozwoju biznesu pomaga uporządkować działania i zapewnić terminowe wykonanie kolejnych kroków.

Rozwój biznesu w Practice Management czy CRM?

Jeśli jesteś mniejszą firmą, wierzymy, że istnieje wyraźna korzyść z posiadania funkcji rozwoju biznesu zawartych w systemie zarządzania praktyką. Prowadząc małą praktykę, często jest więcej niż można zrobić w ciągu typowego dnia pracy.

Znalezienie pracy, wykonanie pracy i zarządzanie praktyką, w tym członkami zespołu, jak również zadaniami administracyjnymi, może być wyzwaniem. Ten sam problem istnieje w większych praktykach, ale na większą skalę. Niektóre systemy zarządzania praktyką, takie jak STAR Practice Management, APS Practice Management lub Templeton PracticePro 365, mają włączone funkcje rozwoju biznesu.

Niektóre duże firmy, jak na przykład Eide Bailey, wykorzystały NetSuite i Salesforce CRM jako narzędzia do przekształcenia swoich praktyk. Z drugiej strony, niektóre firmy próbowały zarządzać rozwojem biznesu i interakcjami z klientami w ramach systemów zarządzania praktyką, które są zbyt restrykcyjne, aby skutecznie wykonać wszystkie potrzebne zadania.

Rozważ, że oprogramowanie do rozwoju biznesu powinno obsługiwać te elementy:

• Śledzi wszystkie informacje kontaktowe, w tym nazwę firmy, e-mail, numery telefonów, strony internetowe i relacje polecające
• Pomoc w zarządzaniu połączeń, terminów, spotkań, zadań
• Zapewnia miejsce dla dokumentacji na wszystkich interakcji klienta z wszystkich kanałów, w tym e-mail, tekst i telefon
• Zarządza bezpieczeństwem, aby wszyscy członkowie zespołu mogli zobaczyć to, co mają prawo zobaczyć i nie mają wglądu w poufne informacje - ta funkcja jest bardziej krytyczna w biurze rodzinnym lub praktyce high-net-wealth, gdzie informacje powinny być dostępne tylko na zasadzie "need to know".
• Zarządzanie kampaniami marketingowymi za pomocą poczty elektronicznej i serwisów społecznościowych
• Integruje się z Twoją stroną internetową
• Integruje się z telefonem lub systemem Voice over IP (VOIP), w tym z wiadomościami SMS (tekstowymi)
• Integruje się z systemami operacyjnymi, które mogą obejmować czas i rozliczenia lub inny system fakturowania, jak również księgowość
• Pomoc w dostarczaniu propozycji, zaangażowania i materiałów marketingowych
• Integruje się z systemem przepływu pracy, zarządzania dokumentami, portalem i innymi systemami operacyjnymi
• Pozyskuje źródła leadów z wielu źródeł, w tym z Twojej strony internetowej, wydarzeń bezpośrednich, takich jak osobiste interakcje, wydarzenia społeczne, a także wydarzenia i działania marketingowe Twojej firmy.

Chociaż ta lista nie jest kompletna, dostarcza wskazówek na temat cech, które należy rozważyć w każdym systemie rozwoju biznesu dla Twojej firmy. Weź pod uwagę, że niektóre produkty do zarządzania praktyką zawierają funkcje rozwoju biznesu.

Stają się one integralną częścią systemu, a kultura rozwoju biznesu jest zawarta w całym produkcie. Przedstawia to poniższy diagram:

Twoja decyzja obraca się wokół kilku kwestii:

• Jak bardzo proaktywna jest Twoja firma w rozwoju biznesu?
• Czy chcesz mieć mniej systemów do zarządzania?
• Jaką ilość podejrzanych i potencjalnych klientów obsługuje Twoja firma?
• Czy masz dobrze zdefiniowany rynek docelowy?
• Czy chcesz, aby system był na tyle prosty, aby partnerzy i rainmakerzy mogli z niego korzystać?
• Czy będziesz miał duże wsparcie urzędnicze lub marketingowe?
• Jakiej automatyzacji marketingu potrzebuje Twoja firma?

Przyjrzyjmy się kilku opcjom...

Które produkty do zarządzania praktyką mają silny rozwój biznesowy?

Podczas analizy dla The Realities of Practice Management, wzięliśmy pod uwagę cechy rozwoju biznesu wszystkich produktów do zarządzania praktyką. Stało się jasne, że kilka produktów koncentruje się na rozwoju biznesu.

Narzędzia do zarządzania praktyką, w tym ATOM, OfficeTools, Aero Workflow, Avii i Karbon, posiadały funkcje, które promowały interakcje z osobami niebędącymi klientami i klientami. Rozważmy powyższą listę pozycji dotyczących rozwoju biznesu. Każdy z tych produktów obejmował wiele, ale nie wszystkie, z tych obszarów.

ATOM imponował integracją wiadomości tekstowych SMS oraz wsparciem dla programów poleceń klientów wewnątrz ich produktu. Ponadto, funkcje te były również zintegrowane z ich portalem.

Systemy zostały zaprojektowane w taki sposób, aby wspierać praktyki o dużym wolumenie, w wielu lokalizacjach, z poleceniami. Narzędzia rozwoju biznesu mogą pomóc w rozwoju z małej praktyki do większej.

OfficeTools miał na uwadze rozwój biznesu od pierwotnego projektu aż po dzień dzisiejszy. Widoczność potencjalnych klientów, integracja komunikacji e-mailowej i śledzenie osób poleconych są obecne w tym systemie od ponad dekady.

Aero Workflow jest godny uwagi, ponieważ pierwotnie wyewoluował z Method CRM. Podczas gdy interakcje były znacznie bardziej skoncentrowane na obsłudze klienta i terminach, było jasne, że konwersja prospektów do systemu jest obsługiwana w sposób czysty.

Avii zostało skonstruowane w taki sposób, że posiada pakiet funkcji w produkcie. Istnieją również silne połączenia z zewnętrznymi produktami. Projekt wspiera interakcje, które są wysoce zautomatyzowane i atrakcyjne dla klientów nowej generacji, którzy chcą łatwej obsługi za pomocą urządzeń mobilnych i sieci.

Karbon został opracowany jako wysoce interaktywny i społecznościowy styl produktu. Podczas gdy produkt dojrzał, aby stać się bardziej solidne na funkcje zarządzania praktyką, to było jasne, że ten sprzedawca wierzy, że współpraca z klientami była sposobem na wygranie biznesu poleceń.

Co z produktami CRM i Marketing Automation?

Alternatywnie, firmy zakupiły produkty do zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub marketingu masowego, aby osiągnąć rozwój biznesu. Przykładami produktów CRM są Salesforce, Dynamics CRM, Results CRM, Method CRM i inne. Kiedy prowadzę płatne konsultacje w średnich i dużych firmach CPA, te produkty często znajdują się na mojej liście rekomendacji:

• Zoho CRM
• Results CRM
• Levitate
• Dynamics CRM
• Salesforce
• Sage CRM
• Highrise
• Infusionsoft
• SugarCRM
• HubSpot

Należy pamiętać, że te produkty mają tendencję do pracy lepiej w większych firmach, a wiele z tych produktów nie pasuje do kultury profesjonalnych firm księgowych. Wyjątkiem na tej liście może być Levitate, który został stworzony przez założyciela ShareFile.

Byliśmy fanem zintegrowanego CRM w oprogramowaniu księgowym na wszystkich poziomach. Zintegrowany CRM został włączony do produktów średniej klasy, takich jak NetSuite lub Acumatica, a także do produktów wejściowych, takich jak Zoho One lub DoMoreCRM. Uważamy, że mądrze jest doradzać swoim klientom z małych firm, aby przechwytywali informacje o perspektywach i klientach w systemie CRM, który jest zintegrowany z ich księgowością.

Produkty marketingu masowego obejmują produkty do marketingu e-mailowego, takie jak Constant Contact lub Mail Chimp. Bardziej zaawansowane i drogie przykłady automatyzacji marketingu obejmują AgileCRM, HubSpot i Infusionsoft. Zapier wyprodukował eBook The Ultimate Guide to Marketing Apps autorstwa Matthew Guay, który zawiera wskazówki dotyczące tych narzędzi i nie tylko.

Niestety, te systemy CRM lub systemy automatyzacji marketingu rzadko mają integrację z zarządzaniem praktyką. Kończy się na zarządzaniu wieloma systemami, które mogą nawet nie być połączone, zamiast możliwości konwersji podejrzanego do prospektu do klienta w jednym systemie. Zarówno członkowie zespołu, jak i klienci mają niespójne doświadczenia, gdy używane są różne systemy, zwłaszcza gdy nie są one odpowiednio zintegrowane.

Czy robisz to dobrze, czy jakoś sobie radzisz?

Najlepsze profesjonalne firmy posiadają proaktywny system rozwoju biznesu, który umożliwia realizację ich strategicznego planu marketingowego. Strategie i taktyki mogą być zarządzane na papierze lub w Outlooku, ale można też wbijać gwoździe kluczem.

Chcemy, abyś wybrał odpowiedni młotek do wbijania rodzaju i ilości gwoździ, które znajdziesz w swojej praktyce. Podczas gdy możesz kupić młot kowalski, który wykona to zadanie, być może lepiej posłuży ci zwykły młotek z pazurem.

System, który wybierzesz, powinien pomóc Ci wygodnie zarządzać pulami podejrzanych, przechwytywać interakcje z wielu różnych wydarzeń i pomóc Ci wykonać cykl sprzedaży, aż dodasz odpowiedni typ nowego klienta do swojej firmy. Następnie możesz udowodnić klientowi, dlaczego Twoja firma zapewnia najlepszą dostępną obsługę klienta!

Powiązane artykuły

Jak odpowiedni CRM może poprawić przepływ pracy w księgowości

Mapa marketingu i rozwoju Twojej firmy